Atender bem nem sempre significa dar todas as opções ao cliente!
Não ter opções é ruim, ter opções demais é péssimo!
A compra de um imóvel é um momento de grande ansiedade e o resultado do excesso de indicações de imóveis pode ser o aumento dessa ansiedade, das dúvidas e inseguranças do comprador.
Muitas vezes o cliente não quer e nem precisa de tantas opções.
Quem provê assessoria imobiliária de verdade pode e deve dar o suporte e ajudá-lo a escolher.
O cliente nem sempre sabe o que quer.
Fazer uma entrevista simples buscando descobrir quais são as necessidades, expectativas e inseguranças do cliente e depois fazer a indicação de 3 a 5 opções de imóveis pode ser um caminho mais assertivo para a melhor qualificação e compreensão dos critérios verdadeiros do cliente.
Normalmente a primeira lista de imóveis que você envia servirá como auxílio para a melhoria da estratégia de qualificação dessas necessidades e expectativas, por que nem tudo que os clientes dizem inicialmente representa de fato o que eles podem, precisam ou almejam comprar.
Entender de fato o cliente e agir de acordo é essencial para uma gestão real e efetiva do relacionamento com ele.
A primeira pesquisa de imóveis deve ser dedicada a mapear melhor os interesses do cliente.
Recomendamos que a primeira lista enviada ao cliente tenha de 3 a 5 imóveis (a depender do perfil, tipo do imóvel e da situação do cliente) com a função essencial de atender, servir, esclarecer, dialogar. O foco deve estar na pessoa e não necessariamente nas opções de imóveis.
Ao selecionar estes imóveis não tenha medo de impactar o cliente.
Esta lista pode ser a ponte para a construção de um relacionamento sólido, com a oferta de uma experiência com uma dose de emoções e estímulos que os clientes não esquecerão.
Aqui é muito importante não julgar!
Passe um pouco do orçamento estabelecido, não muito!
Seja criativo! Se você se concentrar nos benefícios poderá até indicar uma opção diferente da solicitada, desde que ofereça os mesmos benefícios que são importantes para o cliente. Por exemplo, um cliente que pediu uma cobertura por conta da necessidade de mais espaço externo poderá se surpreender em avaliar um sobrado em condomínio fechado com o mesmo benefício de espaço, segurança, taxas similares.
Avalie diferentes benefícios (dentro da faixa de preço informada) com uma pequena variação no preço para mais e para menos. Por exemplo, uma opção de casa com um super quintal ensolarado, com a construção mais antiga, com pouco mobiliário e outra opção de casa menor com um quintal mais modesto mas super mobiliada e decorada.
Nesta etapa deixe claro que seu proposito é oferecer soluções.
Mas cuidado! Isso deve ser explicado ao cliente!
É necessário envolver e surpreender o cliente com muita atenção.
Lembre-se de agendar a próxima conversa depois do envio da primeira lista para ouvir as considerações do cliente a respeito do que foi indicado.
Pergunte muito e anote tudo!
Se nesta ocasião você ainda não conseguir um agendamento de visita, certamente estará mais próximo do cliente e de ser muito mais assertivo na sua próxima lista enviada, com chances maiores de fechamento.
Bons negócios!
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