Quando você faz ou diz algo positivo ainda assim existem pessoas que transformam e interpretam isso como algo negativo.
Vemos nos eventos de lançamentos imobiliários, palestras e treinamentos a formação de pequenas ilhas isoladas de grupos de profissionais, que se conhecem, espiando tímidos, receosos e críticos os outros profissionais que ali se encontram.
Mesmo com eventos, stands de vendas, palestras e coffee breaks cada vez mais elaborados e incrivelmente planejados podemos perceber uma espessa camada de sentimentos de desmotivação, competição e falta de confiança pairando como poeira pelos cantos dos salões dos eventos imobiliários.
Isso evidencia que os profissionais corretores de imóveis ainda tem um longo caminho essencial a percorrer para se desenvolverem como empreendedores e superarem seu profundos traumas e crenças causados pelo longo histórico de desvalorização.
A alta autoestima leva as pessoas a serem mais generosas, otimistas, abertas, fortes, seguras e comunicativas, já a baixa autoestima determina palavras, conversas e ações como estas a seguir, que testemunhamos corriqueiramente nos eventos imobiliários:
Lembranças e justificativas de ações passadas como forma de aumentar a própria importância - "No lançamento de "tal empreendimento" eu vendi, no primeiro dia de plantão, 3 unidades à vista em mil novecentos e bolinha"
Exibição de um nível pretencioso de confiança nas próprias crenças e julgamentos - " Mas estas unidades têm uma área privativa muito pequena. Ninguém vai comprar por este preço"
Comparação contínua com os outros - "Você viu o carro do corretor tal de tal imobiliária" "A bolsa de fulana da tal imobiliária é de tal marca e custa uma fortuna. Para vender alto padrão tem que ter umas 5 dessas, eu não ganho para isso!"
Tendência a menosprezar os outros - "Que pergunta sem noção do corretor tal, ele nunca vai conseguir vender uma unidade deste lançamento se vestindo daquele jeito, com tamanho despreparo, coitado"
Toda esta toxidade mina ainda mais a motivação desses profissionais para iniciar planos e concretizar metas.
É essencial para o corretor de imóveis ser consistentemente auto motivado, mas desconfiamos que para se extrair melhores resultados nos eventos imobiliários, seus promotores devem se concentrar em inspirar e motivar os corretores a entrar em ação, além de mostrar seus maravilhosos produtos/conteúdos, explicar características técnicas, distribuir materiais de divulgação e oferecer um belo coffe breke.
Muitos corretores saem dos eventos realmente empolgados e eufóricos, prontos para vender todas as unidades ou executar todos os insights que tiveram na palestra.
Depois de algum tempo todo aquele entusiasmo, empolgação e comprometimento somem e as ações recaem na estagnação.
Aqui precisamos aplicar a compreensão da natureza humana e a psicologia, começando por oferecer a oportunidade dos profissionais participantes serem sinceros com eles mesmos e adotar um sistema que norteia ações motivacionais.
Por exemplo, nunca foi me perguntado em um evento de lançamento se e quantos clientes possíveis eu imaginava ter em minha base de contatos para tal produto.
Uma simples pergunta como esta poderia ajudar a mensurar a real possibilidade do evento de lançamento gerar resultados de vendas.
Outra forma de explorar melhor os eventos seria aproveitar toda empolgação e energia em alta para conversar e estimular ações de relacionamento e planejamento estratégico com este grupo para impulsar e gerar uma cadeia de ações efetivas de prospecção e prática.
Grande parte dos desafios de motivação seriam resolvidos se os encarássemos como a necessidade do cafezinho ou de nos alimentarmos com certa frequência.
Fato é que o sucesso sempre ocorrerá quando a motivação for clara e constante.
Vivemos em um mundo onde queremos tudo para hoje.
Queremos encontrar uma solução rápida. Queremos uma gratificação instantânea e resultados rápidos, e queremos obter isso com o mínimo de esforço.
Se preguntarmos a um grupo de corretores se eles querem vender muitas unidades daquele empreendimento, alcançar estabilidade e independência financeira, perder peso, ou se relacionar melhor com as pessoas a maioria dirá que sim.
Mas quantos deles conseguiriam esboçar um plano de ação detalhado, do que estão fazendo ou farão para tornar isso uma realidade?
Sabemos que poucos!
Esta falta de cumprimento das metas faz parte da natureza humana não orientada.
Quando incentivados a maioria de nós sente a motivação, mas não consegue de fato agir.
Dois dos principais inibidores da motivação são: a mentalidade e as pessoas com as quais nos associamos.
Arrisco dizer que há de fato uma cultura de "impotência aprendida e compartilhada" nestes salões de eventos que resulta na auto sabotagem e estagnação e como consequência:
Suspende a capacidade de aprender;
Inibe a capacidade de ser criativo;
Diminui a expectativa de sucessos futuros;
Gera distúrbios emocionais como ansiedade, hostilidade, medo e depressão;
Limita a capacidade de ganhos
muitas das desculpas que ouvimos dos profissionais passam por:
Não posso simplesmente ligar para esta lista;
Não sou bom de conversar ao telefone
Eles venderam por que tiveram sorte
Não consigo vender lançamentos, é uma área ruim
A economia não está ajudando
Tentei e não funcionou
A concorrência está em toda parte
O empreendimento não é tão bom
Não tenho leads para trabalhar este produto.
Para vencer essa tendência há de se investir na inspiração e na busca pela compreensão do que está de fato detendo estes profissionais? O que seria preciso para levá-los a ter vontade de pular da cama todas as manhãs e agir?
O que poderia ser feito diferente para gerar uma motivação sustentável e levá-los a progredir?
A tirá-los da zona de conforto, onde seguem velhos hábitos e rotinas e de onde é improvável que busquem excelência? Como localizar e satisfazer as necessidades destes grupos?
Para motivar com eficácia precisamos verificar se estamos satisfazendo as necessidades hierárquicas mais básicas de nosso público, que ainda não foi atendida. Não fazer suposições , mas encontrar tempo para escutar e compreender essas pessoas.
Comprometimento tem haver com perspectiva.
A seguir, observe um bom exemplo de como os gerentes pensam sobre os desejos e necessidade de suas equipes em orem de importância:
Ganhos altos
Estabilidade financeiro
Boas condições de trabalho
Trabalho interessante
Lealdade da equipe
Valorização do trabalho realizado
Ajuda com problemas pessoais
Estar bem informado
E o que os integrantes da sua equipe realmente valorizam:
Trabalho interessante
Valorização do trabalho realizado
Estar bem informado
Estabilidade financeira
Ganhos altos
Boas condições de trabalho
Lealdade da equipe
Ajuda com problemas pessoais
Para encontrar a estrada majestosa que conduz ao coração de um homem, converse com ele sobre o que ele considera seu principal tesouro"
Dale Carnegie
Uma boa dose de motivação externa para inspirar a fazer o que e necessário e desenvolver um trabalho de reconhecimento de motivação interna é uma estratégia que funciona.
As causas mais comuns que nos impede de agir, que no leva a perder a empolgação são:
Falta de paixão
Atitude errada
intenção enfraquecida,
Indiferença
Hábitos empregados
Falta de persistência,
Falta de senso de urgência
Pressão por resultados
Falta de visão
Falta de conhecimento
Falta de confiança
Não ter um plano de ação
Falta de desejo genuíno
Desenvolvemos um formulário padrão que recomendamos para análise mais próxima e efetiva desses grupos para compreensão do nível de motivação e personalizar a proposta dos seus futuros eventos para que eles fiquem motivados a sempre entrar em ação.
Bons negócios!
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