A captação é um trabalho que deve ser feito com bastante excelência e perícia, caso contrário, há uma grande chance de você trabalhar, investir seu tempo e recursos e, no final, a venda nunca acontecer.
Entender a motivação dos proprietários ao fazer a captação de um imóvel é algo imprescindível para garantir bons resultados.
Planejamento, organização, foco e determinação são características básicas de um bom profissional, mas captadores de alta performance, além destas características, também são dotados de visão apurada, alto poder de convencimento e a incansável procura por melhores oportunidades de negócios no mercado imobiliário.
Mas afinal como definir quais são as melhores oportunidades?
Em quais imóveis e clientes você deve manter o foco?
1.As melhores oportunidades são, sem dúvida, aquelas que estão dentro do nicho que você escolheu atuar e domina e isto faz parte da visão apurada dos profissionais de alta performance, quando o assunto é captação.
Uma dor real de muitos corretores de imóveis é abrir mão de oportunidades que surgem fora do seu domínio e área de atuação, mas, se você ponderar, questões como o tempo de deslocamento, a demanda em pesquisas e análise dos imóveis concorrentes necessárias para precificar adequadamente um imóvel fora do perfil ou bairro que você domina, o tempo investido em atendimentos de clientes interessados para os quais você não terá outras opções viáveis caso não se interessem em negociar este imóvel, verá que os seus esforços acabarão não valendo a pena.
Para estas situações as parcerias são essenciais no mercado imobiliário.
Para nós, uma boa angariação é baseada em 5 principais critérios e são eles que devem determinar em quais imóveis e clientes você deve manter o foco. 1- Nicho de atuação
2- Análise documental
3- Motivação do proprietário
3- Reciprocidade com a sua assessoria
4- Preço adequado de mercado
5- Exclusividade de gestão
A motivação do cliente proprietário para vender o imóvel e a reciprocidade dele para com a sua assessoria é o que fará a diferença na aceitação do preço sugerido por você após a avaliação do imóvel, no acolhimento de suas dicas e conselhos profissionais, na facilidade em agendar visitas e na negociação de exclusividade de gestão e de uma proposta futura e, consequentemente, nos seus resultados.
Muitas vezes, os clientes não nos dizem o real motivo da venda, então para descobrir e entender melhor a motivação dos proprietários você vai precisar ganhar a confiança deles antes usando seu poder de convencimento e comunicação.
Para chamar a atenção dos proprietários e se conectar com eles você deve ter em mente quais fatores os motivam, quais fatores causam impacto na vida deles e despertam o interesse deles.
Sugerimos que você faça:
1- Uma lista de todos os motivos que você imagina que alguém possa ter para querer vender um imóvel.
Se você já tem experiência lembre-se de todos os seus atendimentos, o que você ouviu desses clientes, quais foram suas percepções sobre as necessidades e expectativas deles e faça a sua lista.
Se você não tem experiência use a sua imaginação e vivência pessoal para isso. 2- Anote quais são as palavras-chaves relevante que chamarão a atenção, analisando esta lista.
3- Reserve
Fazer as perguntas certas, no momento apropriado, durante o atendimento destes clientes, você consegue atrair a atenção deles e entender as suas reais motivações compreendendo em qual nível de maturidade para a venda eles estão e qual deve ser seu investimento e esforço nesta captação.
2 bons exemplos de perguntas que podem fazer ele se abrir mais são: “Se seu imóvel não for vendido nos próximos 6 meses, como isso afeta sua vida?”
"Se nós vendermos seu imóvel amanhã, você já sabe para onde mudará?" Fique atento a resposta do seu cliente e comece a conversar com ele sobre isso, sendo tendo em mente a sua lista de motivadores. Quanto maior a clareza e mais decidido o seu cliente estiver, melhor para você!
Recomendamos sempre que primeiramente você realize uma visita de captação, quando você irá conhecer o imóvel (pontos forte e fracos para venda) e terá a chance de conversar pessoalmente com o proprietário.
Existem quatro principais questões que precisamos entender para classificar o nível de motivação para venda em baixa, média ou alta.
O motivo real da venda que é, de fato, a necessidade
O prazo ideal que ele espera que essa venda se concretize
Quando a ideia de vender surgiu
O que ele fez até o momento para concretizar a ideia da venda
Assim poderemos entender se ele está com a motivação baixa, média ou alta. As suas perguntas devem ser elaboradas com o intuito de fazer o cliente pensar e ser o mais transparente possível com você.
Para isso usamos perguntas abertas. Não faça perguntas fechadas e óbvias. Uma frase muito comum e uma das piores respostas que você poderá ouvir é: “Não tenho pressa”
Que sinais devemos entender dessa resposta? Se o seu cliente te diz que não tem pressa para vender, ele está te dizendo que não está pronto para vender ou que ainda não confia em você o suficiente. Decidir pela venda de um imóvel é algo grande, sempre está ligado à um momento importante da vida da pessoa, por isso, quando alguém diz que não tem pressa, isso significa que ela ainda não completou seu processo de decisão ou que o motivo da venda pode ser uma simples especulação. Outra frase que pode significar a mesma coisa é “Só vendo se a proposta for boa”.
Uma excelente resposta para esta afirmação é: "Uma boa proposta" não necessariamente é a de maior preço, mas sim a que atende melhor seu interesse e necessidade no tempo certo.
(Neste caso, recomendamos que retome as perguntas sobre prazo e planos do cliente, em seguida) Se as respostas denotam pouca clareza e convicção e mantêm o mesmo contexto podemos considerar esse cliente proprietários com baixa motivação.
Mas, o que devemos fazer neste caso?
Devemos acompanhá-lo, mantendo contatos programados por que com o tempo a motivação dele pode aumentar. Se ele responder que afeta “muito” a vida dele e da família, que realmente quer vender nos próximos 6 meses, isso é um sinal de que ele está realmente motivado a vender.
Este é um ótimo cliente para você investir tempo e esforço.
O seu objetivo deve ser buscar os clientes com a motivação alta, acompanhar de perto os clientes com motivação média e manter o contato com os clientes com motivação baixa, para esperar o momento certa da decisão de venda. Foque em ter captações de proprietários com a motivação alta e, com certeza, suas vendas acontecerão com mais facilidade.
Bons imóveis, com o preço certo e proprietários realmente motivados.
Com essa receita, com certeza, você irá vender muito mais! Bons negócios!
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